当人们在谈论品牌营销时，通常会不自觉地将工业品排除在外。相较于消费品，虽然工业品的品牌营销不依赖于大众化的传播，但营销的本质是相通的。无论快消品，还是工业品，口碑都是品牌营销的根本，传播只是让口碑更加广为人知。随着经济发展与科学技术进步，重构以客户为中心的品牌营销模式，已成为工业品营销需要重点探究的课题。

  电缆是高度依赖大客户的工业品。它是国家基本的建设中的重要材料，大范围的应用于从电力、交通、通信到建筑、制造等所有的领域。中国有数千家规模以上电缆企业，虽然当前我国对电缆的需求量仍然很大，但随着基本的建设进一步饱和，市场之间的竞争愈发激烈，很多老牌电缆企业遭遇重大挑战，许多企业陷入困境，不少企业淘汰出局。

  面对糟糕的市场环境，电缆企业遇到了与消费品一样的营销难题。如何破局新生？一家名叫南联的电缆企业给出了明确答案。

  在行业严重内卷的背景下，南联电缆却实现了逆势增长：2023年产值达到了1亿，预计2024年产值能达到1.5个亿。在行业萎缩的大背景下，这一增速可谓耀眼。南联电缆是是怎么样才能做到的？

  近日，我们采访了“国货之光划”入选品牌南联电缆创始人侯海坤。侯海坤认为，每个行业有自己的发展规律，要从行业发展规律中寻找自我的发展的策略。“参照欧美国家电缆行业的发展轨迹，就会发现一个重要的趋势：随着基建速度放慢，产业将更加进一步集中。”侯海坤坦言，“这将进一步挤压中小型电缆企业的生存空间，它们的日子会慢慢的不好过。”

  基于这一判断，侯海坤找到了南联电缆的发展的策略，并且通过一系列营销组合拳快速崛起，成为电缆行业一匹快速奔跑的黑马。

  随着“中国制造2025”、“一带一路”等国家战略的实施，慢慢的变多企业走向高水平发展之路。与此同时，在经济新常态下，产品同质化、产能过剩、过度竞争等问题限制了电缆行业的发展，电缆企业亟需重突破发展瓶颈，塑造差异化的品牌形象。

  侯海坤认为，南联电缆在经济下行时期能实现快速地增长，与“品质至上”的发展观是分不开的。“国内电缆行业竞争非常激烈，只有高品质、差异化的产品，才能在竞争中脱颖而出。”侯海坤说，“电缆行业是典型的制造业，只有日复一日把好质量关，做好产品，才有出路。对南联来说，质量是生命，没有质量就没有一切。”

  在南联电缆，人人讲质量，天天谈品质，质量文化已融入到企业的DNA里。“品牌过硬，首先是坚守品质不放松”，侯海坤说，狠抓品质的重点是原材料。在电缆行业，材料在电缆制造中的作用举足轻重，材料占总成本的70%。为保障产品的质量，南联电缆采用国际标准质量管理体系、遵循绿色环保可持续发展选材标准，采购高纯度原铜材料，以保证电缆在抗氧化能力、散热能力、导电性能等方面绝佳优势。

  2017年3月，西安地铁爆出使用奥凯公司的不合格电缆，存在严重安全风险隐患，随后多个铁路项目更换电缆，国务院严厉问责122名责任人，一场对电缆行业产生重大影响的风暴袭来。此后，电缆行业发生了翻天覆地的变化，重质量、讲品牌的电缆企业获得更加多的订单。

  “品质是破除行业内卷的唯一办法，在品质的道路上，我们永远没终点。”侯海坤说。近年来，随着中国制造的崛起，中国工业品的质量有了很大提升，但与国外产品相比，仍然有一定的差距。在侯海坤看来，造成这种差距的最终的原因，不是技术，而是意识。“企业家没有质量意识，没有在企业内部形成质量文化，没有制定严格的质量管理制度，那他的公司一定走不长远。”侯海坤说。

  为了将质量意识贯彻落实，侯海坤斥巨资引进国外先进的生产设备。自创办以来，南联电缆先后从芬兰麦拉菲尔公司引进两条国际领先的500kV三层共挤立式(VCV)交联电缆生产线，从瑞士哈弗莱公司引进试验电压为700kV的局部放电检测系统，德国西科拉公司引进了7台自动在线测径测偏仪。尽管投入巨大，但保证了品质。

  在质量文化之下，南联电缆倾力打造的500kV电缆系统已通过荷兰凯马认证，填补华南地区500kV电缆产品空白，实现了国产替代。南联电缆从客户的真实需求出发，不断拓展丰富产品线满足市场多元化需求，从家装用布电线V控制电缆，再到燃烧性能B1级铜芯低烟无卤耐火型电力电缆和新能源专用电线电缆，南联电缆能全面实现用户的电缆需求。

  “一般电缆企业只关注铜导体、绝缘体，但我们考虑的更多，例如在受潮、粉尘情况下，会不可能影响使用寿命；在火灾情况，会不会产生毒气，是否会对人员逃生造成影响。”侯海坤说。

  凭借卓越的品质，南联电缆赢得了南方电网和国家电网城乡电网改造电力工程和输配电系统项目，并被大唐、国华、华能等发电系统广泛采用。如今，南联电缆的高品质产品，已覆盖北京电视中心、北京奥运鸟巢体育馆，广州地铁、新电视塔、白云机场、国际会展中心，深圳机场，南京地铁、郑西高铁等重点工程，赢得高度的赞誉。

  电缆行业不乏远东、上上等百亿级的企业，它们品类全、产品多，具有规模优势、资金优势、先发优势，因此，中小电缆企业要在市场上站稳脚跟，就要一条专业化道路，建立差异化优势。

  在候海坤看来，质量是南联电缆的生存根本，差异化化是南联电缆的突围之道。电缆使用场景广泛，产品品种繁多，南联电缆到底选择哪个产品方向作为突破口？候海坤给出的答案是三新：新材料，新技术，新市场。虽然研发这样的电缆产品难度大、投入多、时间长，但能满足特定的市场需求，抢占细分市场的高地。

  在科技飞速发展的今天，电缆需求量日益庞大，人们对电缆的安全性和常规使用的寿命提出了更高要求，绿色、科技等新型电缆日趋而生。电缆行业同质化竞争十分激烈，许多靠低价竞争的电缆企业处境艰难。在深思熟虑之下，侯海坤将南联电缆定位为“高端环保电缆”。

  他要求公司全体员工，不仅要注重产品的功能性，更要将环保理念深植于心，内化成为骨子的DNA。基于这一理念，南联电缆研发生产的低烟无卤环保型电线电缆，阻燃系数达到国际标准，技术水平领先国内同行业。同时，为了在高端市场获得更好的发展，南联电缆将矿物质防火电缆作为重点突破口。

  据统计，在火灾起因中，由于电气线%以上，而电缆既是线路中的主体，又是难以防护的环节。市场对耐高温、无卤、阻燃，低烟甚至无烟等特性的需求越来越迫切，矿物质防火电缆因此应运而生。

  “一年停电不超过5分钟”，是很多欧美国家对于电线电缆设置的门槛。矿物质防火电缆具有耐高温、防火、防爆、耐腐蚀等特性，即使有外在火焰的燃烧，电缆仍可正常工作，可在950℃-1000℃时可持续供电3小时。由于矿物质防火电缆由无机材料组成，不会变老，有效期最低达百年以上。这为消防线路提供了万无一失的保证。

  在石油、化工、冶金、矿山等行业，电缆是神经系统，一旦出差错，就会对总系统产生一定的影响，这一些行业对矿物质防火电缆有着非常大的需求。据统计，中国电缆市场规模已突破万亿，而矿物质防火电缆的规模仅数十亿元，市场潜力巨大。这正是南联电缆的机会所在。“接下来，我们将投入巨资对矿物质防火电缆进行研发生产，把矿物质防火电缆打造成南联电缆的主力产品。”侯海坤说。

  虽然迈向高端是破除内卷的王道，但也是一条充满荆棘与挑战的漫长之路。这不仅要求南联电缆积极拥抱变化，而且要不断进行技术创新。当前的电缆市场，供求关系发生逆转，客户对电缆企业的要求慢慢的升高。面对新的市场需求，一些老牌电狼企业由于缺乏足够创新，在时代的急剧变革中被逐渐边缘化。

  很多人认为，电缆行业的技术门槛并不高，但侯海坤不这么认为，“其实，电缆研发与制造的技术门槛很高，尤其在新材料方面，技术难度更大。”技术创新是南联电缆可持续发展的不竭动力，“没有技术，就没有未来”，侯海坤说。

  为此，南联电缆成立了广东省电缆行业工程技术研究开发中心，全力攻克产品和技术上的难题，开展行业发展的战略性课题研究。与此同时，南联电缆热情参加国家标准及行业标准的制定工作，为行业高水平发展献计献策。

  如今，行业面临深刻变革，产业体系升级，客户的真实需求不断变迁，营销也进入了无比考验品牌综合能力的超级营销时代。在侯海坤看来，工业品营销进入新的品牌营销时代，谁离客户最近、最先占领用户心智，谁就能掌握行业的主动权。在品牌营销上，南联电缆开创性地采取了高举高打的策略，在揭阳潮汕国际机场、高铁梅州西站进行广告投放，不仅为沉淀了宝贵的品牌资产，而且深度影响了潜在的目标客群。

  2024年9月，南联电缆入选“国货之光”品牌计划和“中国政府采购首选品牌。“国货之光”品牌代表了中国高质量、具有自主知识产权和核心竞争力、在国内外市场享有高度美誉度和广泛认可度的民族自主品牌。南联电缆荣获“国货之光”殊荣，不仅是对其过去努力的肯定，更是对未来发展的期许与鞭策。

  谈起当前的行业形势，侯海坤表示，虽然挑战很大，但依然对未来充满信心。“实业兴邦，实干兴国。作为中国制造的一份子，南联电缆的最重要工作就是做好产品，把好质量，服务好客户，做强做大稳健发展。”侯海坤说，“接下来，我们逐步提升南联电缆的品牌知名度、美誉度与市场占有率，将南联电缆品牌打造成为中国电线电缆行业一张闪亮名片。”

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